こんにちわ
10年後に失業するサラリーマンパパスタです。
今回は土屋哲雄著『ワークマン式「しない経営」』を読みましたので
要約をシェアしたいと思います。
内容がすごく濃くて必ず読者のビジネスのタメになる内容であったので
何回かにわけて、がっつりシェアしたいと思います。
今回ははワークマン式「しない経営」の3つの柱の1つである
『ワークマンらしくないことはしない』
という項目について深ぼって要約します。
自分は経営者じゃないから関係ないなー
って言う方にもぜひ読んで欲しい。
本書は経営者目線の本ではありますが
自分のサラリーマン生活にも取り入れるヒントがあると思います。
ワークマンとはどんな会社？
ワークマンは作業着や関連商品を扱う小売企業ですが
関連市場ではダントツのシェアNo1企業です。
2020年3月期にはチェーン全店売上が1,220億円。
10期連続で業績向上をしている超優良企業で
店舗数ではすでにユニクロよりも多いです。
今回はそんな成功している企業の内部理念について勉強しましょう。
僕もバイクや釣りのカッパはワークマン製品を利用しています。
丈夫で安くて機能的なのでバイク乗りには嬉しいですね。
ワークマン式「しない経営」の3つの柱とは
ワークマン式「しない経営」の3つの柱とは
一見『いや普通のことやん！』って思うかもしれませんが
おそらくできていない会社がほとんどです。
（僕の会社は、ほぼしています）
ワークマンはこれらを徹底し、業績をアップさせてました。
今回は『ワークマンらしくないことはしない』という内容にしぼって深ぼっていきます。
ワークマンらしくないことはしない
ワークマンらしくないことはしない
とはどういうことか？
『ライバルがいる市場には行かない』
ということです。
大きい市場に行けば大きな利益を獲得する可能性もありますが
その後の在庫管理などの債務に時間も労力も取られます。
なのでワークマンはあえて大きな市場を狙いません。
ワークマンはアパレル業ではない
作業服とアパレルの垣根は低くなってきたので
ユニクロやGUがワークマンのライバルと見られることも多くなりましたが
実は全く違います。
ワークマンはユニクロとは全く別の土俵で戦っています。
たとえば
ユニクロは一般客向けのベーシックな製品で大きな市場を獲得しています。
ワークマンはゴリゴリの職人向けに『高機能で低価格なウェア』という小さな市場を狙っています。
ワークマンの技術があればユニクロのいる大きな市場も手を出せそうな感じですが
ワークマンはアパレル業界に行きません。
なぜか？100％負けるからです。
この潔さ『自分たちらしくないことには手を出さない』ということが
ワークマンが勝っている理由です。
値下げをしない定価販売
ワークマンの原点は作業服の製造・販売業です。
作業服は消耗品であり嗜好品ではありません。
消耗品である以上、低価格である必要があります。
ユニクロ等のアパレル製品と考えかたがまったく違います。
ワークマンは『高品質で低価格』製品を作ることに重視しています。
そもそも低価格であるワークマンでは『値下げ販売』や『割引価格』をしません。
実は『値下げ』というのは「価格への信頼感」がなくなるからです。
1,500円で販売していたものを
1,000円で売るということは
1,500円で買ったお客さんを裏切るということになります。
たしかにユニクロはオンラインショップですぐに値下げをするので
新商品が出ても『ちょっと待ったら少し安くなるかも』って躊躇しますよね。
新商品を出しては
値下げをしているとお客さんはバーゲン価格でしか物を買わなくなります。
なのでワークマンは値下げをせず、『値札を見ずに買える』というお客さんとの信頼関係を大切にしています。
デザインを変えない
アパレル業界は毎年季節ごとに新製品を出して売り切る必要があります。
一般向けの服にはトレンドがあるからです。
いっぽう、ワークマンは新製品を原則5年間から10年売り続けます。
作業着はトレンドより継続性を重視。
新製品を5年間作らないということで2つの大きなメリットがあります。
- 新製品を開発するために5年間の生産体制をとれる
- 翌年も定価販売が可能
トレンドを追いかける必要がないだけでこんなにメリットがあるんですね。
5年かけて開発できるのでライバル社に差をつけることができますし、
翌年も定価で販売するという、在庫リスクを回避できるということは素晴らしいです。
結果的に生産コストをぐんと下げることができるので
高品質低価格の実現ができるということです。
顧客管理をしない
小売企業がよくやる『会員向けポイントカード』的なものなどです。
会員になってもらい、個人情報を登録。
顧客1人1人の購買行動を細かく管理し、マーケティング戦略を練るというものです。
筆者の考え方としては
マーケティング技術というのはビジネスでは重要だが
全然良くない製品をマーケティング技術でお客さん売りつけることは反則だ。
というものです。
なるほど！と。
最高のマーケティングとは『自然に売れる製品だけを作ること』です。
ワークマンは良い製品を作れば顧客管理などせずとも売れるという強い理念があり
ダントツな製品を作りマスマーケティングで売り抜く
というシンプルかつ商売の本質を貫いているのがワークマンのやり方です。
また個人情報を取得することによる、漏洩リスクへの備えやポイントバック制度などで薄利になってしまい
『低価格』にこだわるワークマンにとって良いことはひとつもありません。
加盟店にも『しない経営』
コンビニのような一般的なフランチャイズ店の場合、
本部から細かい指示があって運営が複雑になり労働は多いが収益が少ない
というイメージがあります。
（最近ではセブンイレブンのFC店過酷さが問題にもなりましたよね）
ワークマンの加盟店、すなわちフランチャイズ店の更新率は99％です！
ほとんどの加盟店が長期契約になり、親子2代に渡って世襲するFC店も増えてきているようです。
その秘密が『しない経営』にあります。
- 対面販売をしない
- 閉店後にレジを締めない
- ノルマがない
値引き無し定価販売、『高機能で低価格』という信頼、こまかいところは製品のタグで解説している。そのためお客は来店してからサッと製品をとってレジに向かうことが多いです。
⇨無駄な接客が不要
レジ精算は当日午後2時にするようになっており、閉店後のレジ精算が不要。
レジの引き出しを金庫に入れたら5分で帰宅
⇨閉店後にレジ精算をして売り上げを正確に把握するより、加盟店で働く人が少しでも早く帰宅できることを重視
前回の記事同様に『ホワイト体制』にすることで働く人の自発的なやる気を引き出しているんですよね。
本当にうまい戦略だと思います。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
前回の記事では『社員のストレスにならないことはしない』ということをシェアしました。
今回は『らしくないことはしない』ということをシェアしました。
背伸びをせずに、小さい市場であってライバルがいないところで自分たちの強みをひたすら生かす。
ということですね。
次回は『価値を生まないことはしない』という柱についてシェアします。
この柱、面白いですよ！ぜひご期待ください。
最後まで読んでいただきありがとうございました！
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