率直に聞きます。
営業成績が伸び悩んでいませんか？
顧客との関係づくりに苦戦していませんか？
そんなあなたは
こちらの書籍を
一言一句読めば解決します。
いや時間ないねん〜！
って思いますよね。
そこで今回は
「影響力の武器」から
「返報性の原理」だけをぎゅっと要約して
ご紹介します。
この記事では、
筆者である
心理学者ロバート・チャルディーニ博士の研究を
もとに、
返報性の原理を使った具体的な営業テクニックを15個お教えします。
このテクニックを使えば、
顧客との信頼関係が驚くほどかんたんに築けるようになります。
実際に
営業成績が2倍になったという成功例もあるんです！
ぜひ最後までお読みください。
返報性の原理って何？
そもそも
返報性の原理って
聞いたことありますか？
かんたんに言うと、
誰かから何かをもらったら、 お返しをしたくなる
という心理です。
たとえば
友達や家族から
プレゼントをもらったら、
お返しをしたくなりますよね。
これが返報性の原理です。
なぜ返報性の原理が営業に効果的なの？
返報性の原理が営業に
効果的な理由は3つあります。
- 信頼関係の構築が早い
先に与えることで、
顧客との信頼関係が
早く築けます。 - 商談がスムーズに進む
顧客が
「お返しをしなきゃ」
と感じることで、
商談が前向きに進みやすくなります。 - 長期的な関係につながる
互いに与え合う関係ができると、
長期的なビジネス関係が
築きやすくなります。
返報性の原理を使った営業テクニック15選
それでは、
具体的な営業テクニックを15個ご紹介します！
- 顧客の期待値を超える
最大にして最強のテクニックです。
顧客が「これぐらいのサービスが受けられる」
という期待値を1％でも良いので
超えるサービスを提供をします。
また提案についても同じです。
顧客が想像している期待を
1％でもいいから上回る良い提案をしてください。
常に顧客がどれぐらいの期待をしているのかを
考え続けてください。 - 無料サンプルの提供
商品のサンプルを
無料で提供することで、
顧客に「お返しに何か買わなきゃ」
という気持ちを起こさせます。 - 役立つ情報の提供
顧客の業界に関する
最新情報や分析レポートを
無料で提供します。 - カスタマイズしたデモ
顧客の具体的な課題に合わせて、
製品やサービスのデモストレーションを
無料で行います。 - 初回無料コンサルティング
30分程度の無料コンサルティングを
提供し、顧客の課題を深掘りします。 - お客様限定セミナーの開催
既存顧客向けに、
業界の最新トレンドなどを
テーマにしたセミナーを
無料で開催します。 - 誕生日プレゼント
顧客の誕生日に
小さなプレゼントを送ります。
個人的なタッチで関係性が深まります。 - 無料トライアル期間の提供
サービスを一定期間
無料で使ってもらいます。
使い心地を実感してもらえます。 - カスタマイズした提案書
顧客の課題に特化した提案書を
無料で作成します。
真剣に向き合う姿勢が伝わります。 - お客様感謝デーの実施
既存顧客向けに
特別割引や特典を
用意した日を設けます。 - 無料のトラブルシューティング
製品に問題が発生した時、
無料で対応します。
トラブルやクレームは
実はチャンス。
顧客の期待値を超えるサポートができれば
より信頼関係が深まります。 - お客様の声の掲載
顧客の声を自社サイトに掲載したり
顧客に提供します。。
掲載された顧客は
より親密な関係になります。 - 無料の製品アップグレード
一定期間、製品のアップグレードを
無料で提供します。 - 紹介キャンペーン
顧客紹介をしてくれた方に
特別な特典を用意します。 - 季節のギフト
お中元やお歳暮など、
季節に応じたギフトを送ります。
1つ1つ大きなことでなくて良いです。
小さなことで良いので
実践することが大切です。
返報性の原理を使った営業の成功事例3選
実際に返報性の原理を使って
成功した事例を3つ紹介します。
1. IT企業Aさんの例
IT企業Aさんは、
新規顧客開拓に苦戦していました。
そこで、
見込み顧客に無料のITセキュリティ診断を
提供することにしました。
結果、診断を受けた企業の
80%が有料サービスを契約。
営業成績が
前年比で2倍になりました。
2. コンサルティング会社Bさんの例
コンサルティング会社Bさんは、
顧客の業界に特化した 無料レポートを
毎月メールで送付。
さらに顧客それぞれに対して
コメントも添付。
その結果、
レポートの読者の中から
新規契約が前年比で3倍に増加しました。
3. 不動産会社Cさんの例
不動産会社Cさんは、
見学に来た顧客に
オリジナルのご当地みやげをプレゼント。
そのおかげで、
契約率が30%アップしました。
返報性の原理を効果的に使うための3つのコツ
返報性の原理は強力ですが、
使い方を間違えると
逆効果になります。
ここでは、
効果的に使うための
3つのコツをお伝えします。
1. 見返りを求めない
「これで相手を引っ掛けてやろう」
なんて下心があると、
すぐにバレてしまいます。
純粋に相手のためを思って
行動することが大切です。
2. ギブは先手必勝
はっきり言って
ギブは先にやった方がの勝ちです。
やられた方は
すべて「お返し」になるからです。
なのでギブは常に先手必勝でやりましょう。
また押し付けがましいギブは逆効果。
相手が本当に必要としているものを、
適切なタイミングで提供することが重要です。
3. 継続的に行動する
一度だけのギブではなく、
継続的に相手のためになる行動を
取ることで、
より強い信頼関係が築けます。
まとめ：返報性の原理で営業成績アップ！
いかがでしたか？
返報性の原理を使えば、
顧客との信頼関係を
築きやすくなり、
営業成績アップにつながる
可能性が高まります。
ただし、大切なのは
純粋な気持ちで 相手のために行動すること。
相手を操作するのではなく、
本当の意味でのWin-Winの
関係を目指しましょう。
明日からさっそく、
あなたの営業活動に
返報性の原理を
取り入れてみてはいかがでしょうか？
きっと、素晴らしい結果が
待っているはずです。
がんばってください！
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